Vrijdag 13 januari 2012
Stop met verkopen van de akte:
bied projectbegeleiding aan. Ontzorg jouw cliënt. Stel jouw cliënt centraal, hij is de belangrijkste persoon in jouw kantoor, immers uiteindelijk betaalt hij jou. We zijn van nature geneigd ons voornamelijk op de akte te concentreren (omdat we dat zelf het belangrijkste vinden en omdat we zo zijn opgeleid), terwijl de akte vaak “slechts” het eindstation is (onmisbaar, net als de andere stappen in het proces).
De cliënt is doorgaans voornamelijk geïnteresseerd in het resultaat. De weg er naar toe en of daar we of niet een akte voor nodig is, interesseert hem maar matig.
Bezoek eens een website van een notariskantoor en daar zie je: ik kan voor u passeren een akte van oprichting, van transport, van hypotheek, samenlevingsovereenkomst etc en enz, allemaal geredeneerd vanuit de notaris zelf, waarmee hij in feite aangeeft dat het om hem gaat, i.p.v. om de cliënt. Hoe is het gesteld met jouw eigen website?
Als je jezelf verplaatst in de beleving van jouw cliënt, zou je toch ook niet geïnteresseerd zijn in de formaliteiten, maar slechts in het resultaat?
Een voorbeeld: Zeg niet: “ik passeer uw akte van fusie”, maar zeg: “Wilt u fuseren, laat mij u dan helpen, u hoeft niet alles zelf te kunnen en/of te doen”. Het is hetzelfde werk, alleen de verpakking is anders. Verkoop een beleving. Het verschil is dat jij voor het proces (de beleving) meer kunt vragen dan voor het passeren van de akte.
Maak inzichtelijk wat jij allemaal gaat doen en wat er allemaal bij komt kijken, voordat de fusie een feit is. Hiermee toon jij je meer de onmisbare dan de noodzakelijke schakel in het fusieproces. Voor nagenoeg alle andere notariële rechtshandelingen geldt hetzelfde.
Ga met jouw cliënt de dialoog aan, (zeker voordat je een offerte stuurt), voed de onzekerheid (feed the fear heet dat in marketingkringen) en laat zien dat jij oplossingen kunt bieden voor die onzekerheden, dan ziet hij jou als de rots in de branding, in plaats van een noodzakelijk kwaad.
Door die dialoog help jij jouw cliënt beter, want hij wordt gedwongen over het proces na te denken en verder te kijken dan zijn neus lang is (of dan wat andere adviseurs die zich in jouw monopolie proberen in te vechten, hebben gezegd). Bovendien kwijt jij jezelf van je belehrungspflicht en zet je die juist in om jouw cliënt beter te helpen.
Doordat je ook zaken bespreekt, die buiten de directe scope van de opdracht vallen, haal je ook nog eens gerechtvaardigd meer omzet uit het dossier.
Probeer het (eens), en besef dat je je gedrag niet op één of slechts enkele negatieve ervaringen moet baseren (als het niet in één keer lukt).
Ben jij benieuwd hoe PraktijkGenerator jou daarbij kan helpen, bel of mail ons: dirk.de.lange@praktijkgenerator.nl of 0646378559.