Aanbevelingsystemen

“Nothing influences people more than a recommendation from a trusted friend. A trusted referral is the Holy Grail of advertising.” Mark Zuckerberg

Aanbevelingen zijn het geheim om het succes van jouw kantoor op lange termijn te garanderen.

Het werven van nieuwe cliënten is kostbaar en tijdrovend. Wanneer jij jouw bestaande cliënten kunt gebruiken om het woord over jouw kantoor te verspreiden, bespaar je tijd, geld en energie.

Niet alleen dat… Cliënten die naar jouw kantoor zijn doorverwezen, zijn in alle opzichten betere cliënten. Ze zijn minder tariefgericht, waarderen je meer, geven meer uit, kopen vaker, en het beste van alles… ze verwijzen meer door.

Veel notarissen weten echter niet waar ze moeten beginnen met het genereren van aanbevelingen.

Anderen vragen om jouw kantoor te ‘promoten’ kan ongemakkelijk of intimiderend aanvoelen. Maar het goede nieuws is dat tevreden cliënten jouw naam graag doorgeven aan hun vrienden.

Zelfs als je al aanbevelingen naar jouw kantoor krijgt, gebeuren deze waarschijnlijk vanzelf, zonder jouw directe invloed. Helaas is dat geen betrouwbaar systeem.

Als je eenmaal begrijpt hoe jij jouw kantoor meer doorverwijsbaar kunt maken en hoe jij jouw bestaande cliënten kunt vragen om door te verwijzen, ben je goed op weg om een verwijzingsSYSTEEM te creëren dat een lang en succesvol leven voor jouw kantoor mede garandeert.

Hier zijn 10 eenvoudige ideeën om meer aanbevelingen voor uw kantoor te krijgen:

1. Doe een co-promotie

Maak afspraken met andere bedrijven die dezelfde doelgroep bedienen met gratis producten/diensten om elkaar op de mailinglijsten te promoten (bijv. notaris, advocaat en accountant, grafisch ontwerper en tekstschrijver, psychotherapeut en fysiotherapeut).

Voor lokale bedrijven (bijv. kapper, personal trainer, yogaleraar, schoonmaakdiensten) een label/netwerk ontwikkelen met vergelijkbare bedrijven in het hele land (bijvoorbeeld zoals Netwerk, Formaat, Actie etc).

Wanneer iemand van buiten de stad jou om jouw diensten vraagt, verwijs ze dan naar het bedrijf dat jij in hun stad steunt. Maak afspraken dat zij hetzelfde voor jou zullen doen.

2. Krijg die droom-cliënten

Maak een lijst van jouw ideale ‘grote’ DREAM-cliënten. Neem vervolgens contact op met jouw huidige cliënten, jouw Linkedin-connecties en jouw volgers op sociale media en vraag: ‘Kun je me helpen in contact te komen met XX?’

3. Voeg toe aan de factuur

Bij elke factuur die je naar een cliënt stuurt (in een envelop of per e-mail) voeg je een bedankbriefje toe en een cadeaubon/kortingvoucher die ze aan een vriend kunnen geven. NB: het verbod op retourprovisie.

4. Bied een groepskorting aan

Bijvoorbeeld: een levenstestament is € 500,-, maar 3 personen die in hetzelfde verpleeghuis wonen ieder voor € 300,- en bij 7 personen ieder € 200,-. Ze gaan erop uit om andere mensen over te halen zich bij hen aan te sluiten bij het kopen van wat je ook aanbiedt.

5. Vraag om aanbevelingen binnen het bedrijf

Als je Business to Business (B2B) doet met grote bedrijven, vraag dan aan je contactpersoon: “Je weet wat we doen en we hebben je echt geholpen. Zou jij ons kunnen aanbevelen bij iemand anders in jouw organisatie?”

6. Vraag uw beste cliënten om aanbevelingen

Maak een lijst van uw TOP 10-20 cliënten (die jou de meeste omzet brengen), ontmoet ze vervolgens individueel en bedank ze voor hun zaken. Zeg dan: “Laten we uw contactenlijst (e-maillijst, LinkedIn-verbindingen, CRM …) doornemen om te zien bij wie u mij kunt aanbevelen.” Laat ze dan persoonlijk de mensen bellen die ze op die verwijzingslijst hebben gezet. Dit getuigt van lef en zelfvertrouwen.

7. Bedank ze voor het aanbevelen

Ga terug naar de mensen die jou hebben doorverwezen, zodat ze weten wat er tijdens het proces is gebeurd. En als de verwijzing een cliënt is geworden, stuur dan degene die heeft doorverwezen een verrassingsgeschenk: ‘bedankt’. Ze zullen vaker willen doorverwijzen. NB: het verbod van retourprovisie.

8. Ontvang een aanbeveling

Wanneer jij iemand vraagt jou door te verwijzen en hij geeft jou een naam, vraag hem dan om een korte aanbevelingsbrief/e-mail te schrijven.

9. Vervolggesprek

Een paar dagen/weken nadat je een product/dienst hebt geleverd, neem je contact op met jouw cliënt en vraag je hoe het met hem gaat. Stel dat hij tevreden is, vraag of er iemand is naar wie hij je kan doorverwijzen. En vraag of hij een quote over jouw kantoor wil schrijven.

10. Vraag om evaluatie en aanbevelingen

Nadat je klaar bent met het leveren van een product/dienst, stuur je jouw cliënt een evaluatieformulier en laat daarop ruimte voor 3 namen van aanbevelingen en de vraag: “Wat zou u hen over ons vertellen?”

Ontleend aan Business University van N. Neta