3 Tips om de werkdruk te lijf te gaan

Wat is jouw businessmodel? Het businessmodel is de wijze waarop je winst maakt, het is het design van jouw notariskantoor. Of je een goed businessmodel hebt, is eenvoudig vast te stellen: als jouw omzet EN winst elk jaar groeien, heb je in de regel een goed businessmodel. Als de oorzaak van die groei gelegen is in het feit dat jij en jouw mensen elk jaar steeds harder moet(en) werken dan het jaar ervoor, is het verstandig na te denken over het veranderen van je businessmodel.

De zeven belangrijkste punten voor werkelijk succesvolle business, ongeacht het businessmodel (ontleend aan Brian Tracy, bestseller van tientallen businessverbeterende boeken en één van de meest gevraagde businessguru’s):

Zorg dat je product of dienst super is (1. A job to be done, 2. Problem to be solved, 3. A goal to be achieved, 4. The benefit to be realized). Kan het jouw cliënten werkelijk schelen wat jouw product/dienst doet? Welke rol speelt jouw product/dienst in het leven van jouw cliënt. Heb je een product dat mensen echt wat kan schelen? Vertel ze hoe het ze zich laat voelen, wat het voor hen betekent, wat het voor hen doet, de benefit of the benefit. Het doel dat moet worden behaald met jouw product of dienst. Een product of service heeft als taak dat het een probleem oplost. A Job to be Done. Als je verwarming in de winter kapot gaat en het wordt gerepareerd, gaat het niet om het repareren van de verwarming (het vervangen van bijvoorbeeld de thermostaat) maar dat je huis verwarmd moet worden zodat je niet bevriest en het comfortabel is. Etnografie: welke rol speelt jouw product/service in het leven van jouw cliënt. Neem de iPhone. Dat is een apparaat dat er werkelijk toe doet. Als je zonder je smartphone van huis gaat, rijd je zo een uur extra om het op te halen. Mensen kopen/besluiten op gevoel en dus op emotie. Hoe voel ik me na de aankoop. Welk gevoel geeft jouw product/dienst: opluchting, comfort van goed geregeld, …… Jouw tussenkomst is een manier om dit te bereiken.
Welk probleem lost jouw product of service op? Als je dat goed kunt omschrijven, creëer je helderheid over jouw toegevoegde waarde en dat kun je dan in je marketing gebruiken. Dat een product/service geweldig is, moeten je cliënten zeggen. Fred Reichheld schreef het boek The Ultimate Question, dat de grondslag is voor de Net Promotor Score (NPS) (Hoe groot is de kans dat u mij aanbeveelt bij uw vrienden of bekenden: geef een cijfer tussen 1-10). Bij de aanbeveling van tevreden cliënten speelt hun eigen geloofwaardigheid een rol. Voor de rest hebben ze geen beloning nodig. Je cliënten maken je rijk. Vraag hen wat ze nodig hebben. Wat moeten we doen om een hogere NPS te krijgen? Het voordeel van het voordeel dat moet worden gerealiseerd met jouw product. Welk verschil gaat jouw product/dienst maken? Is deze vraag eenvoudig te beantwoorden? Nee, natuurlijk niet, maar wij dagen je graag uit. Als jij het antwoord weet en dat deelt met jouw cliënten en relaties, laat je de anderen mijlenver achter je.
Onderscheidend vermogen: let op de extensie -ER. Ons product is BetER, De extensie-ER is de sleutel tot succes. Als je geen competitief voordeel hebt, concurreer dan niet of zorg ervoor dat je er één krijgt. “Me too” werkt niet. Wij zijn goedkopER dan de rest (niet aan te bevelen, maar het werkt wel). Het probleem van McDonald’s in Amerika is dat ze niet zien dat ze betER eten moeten verstrekken. Domineer je Niche. Zorg dat jij het monopolie op jouw product hebt. Als mensen over een soortgelijk product denken of praten, moeten ze jouw naam noemen.
Door excellent leiderschap. De leider moet een grote visie hebben. Hoe ziet je kantoor er idealiter uit over vijf jaar? Reverse engineer naar het heden: wat heb je nodig om dat te bereiken? Ga daar naar op pad, leer, investeer, huur in en rol uit. De rest van het notariaat is gewoon aan het ondernemen/opereren/overleven en denkt hier niet aan. Wees een rolmodel voor jouw personeel, relaties en cliënten. Geef het goede voorbeeld. Kom op tijd, ga goed gekleed, bereid vergadering voor, blijf leren. Een bedrijf kan zijn leider niet overstijgen. Overstijg en overtref jezelf. Dat maakt je fundering dieper. Zorg dat je permanent verbetert ook op kleine punten. Het verschil tussen aanmodderen en een groot succes kan gelegen zijn in een kleine verandering. Je kunt alles leren. Verkopen is een proces. Leer, beheers en master het verkoopproces. Laat je nooit weerhouden door een gebrek aan een vaardigheid. Leer die vaardigheid aan. Bekijk je getallen, tot in grote mate van details, zoek naar trends en ontwikkelingen. Meten is weten.
Zorg voor geweldige plannen.
Businessplan: doe eerst marktanalyses voordat je met iets nieuws begint. Aannemen, is dodelijk. Voorbeeld van een bedrijf dat geweldig gezonde babyvoeding maakte, maar vergeten was het (de smaak) op kinderen te testen. Kinderen bleken het vies te vinden. Einde product. Waarom slaagt een product niet? Omdat de cliënt het niet wil kopen, omdat het bijvoorbeeld geen probleem oplost. Denk na, denk na over de voor- en nadelen. De meeste notariskantoren zijn verliefd op hun product (de akte, daar draait het om, denkt bijna iedere notaris) en zien niet in dat de cliënten daar anders over denken. Denk op papier. Maak tekeningen. Benader het vanuit wetenschappelijke methode. Ga te werk via de lean methode. Ga het pas ontwikkelen als je zeker weet dat je cliënten hebt die jouw product willen.
Marketingplan: zorg voor een geweldig marketingplan. In elke business case zijn marketing en sales in feite het belangrijkste. Marketing is een systeem dat interesse opwekt.
Verkoop/sales is het sluiten van de deal. De overtuiging om ze in jouw kantoor te krijgen, tot de opdrachtverlening te bewegen, bijvoorbeeld de propositie van een vermogensplanner: “ik maak werk optioneel voor business-owners”. Cliënten vragen zich af: “hoe doet hij dat? Business-owners willen werken optioneel maken. Ze willen niet per se stoppen. Zoek de parallel voor jouw kantoor.
Meten: houd je kerngetallen in de gaten: belangrijk is de netto-groei in omzet en in winst.
Salesplan: zorg voor een perfect salesplan en systeem. Kleine wijzigingen kunnen grote verschillen maken. Zet je negatieve geloofsovertuiging over verkoop aan de kant. Het is geen gebruikte-auto-handel. Neem de Mindset aan dat je mensen helpt met een beter leven, je laat ze dat zien en dan maak je ze gelukkig door hen jouw aanbod te doen. Als je je cliënt werkelijk centraal stelt en je hebt een goed product, is het jouw morele verplichting hem te helpen, waaronder hen jouw product te laten aanschaffen. Beweeg mensen, overtuig mensen. Als je er niet goed in bent, wordt er goed in. Perfectioneer de details en het systeem. Verkopen/verkoopproces: het is allemaal al uitgevonden. Kopieer van goede verkopers.
Cliëntenbinding. Zorg dat je daarin uitblinkt. Zodat zij jou vertrouwenwekkendER, betER, aardigER, behulpzamER, … -ER vinden dan je concurrentie. Doet je concurrentie het goed op dat vlak: leap frog, doe het ook maar doe het betER, mooiER, snellER, goedkopER, geruislozER, …-ER. Denk aan olievlekwerking van super tevreden cliënten.
Mensen. Trek de beste mensen aan. Houd ze vast. Wees zelf een beter mens. Goede mensen kosten niets, ze leveren veel meer op dan ze kosten. Kijk naar Google. Daar verdient iedereen meer dan $ 100.000 per jaar. Huur mensen zorgvuldig en afgewogen.

11 Strategieën voor een ander business model, waarvan 4* de werkdruk te lijf gaan

Er zijn verschillende strategieën om tot een ander/beter business model te komen:

1. Bereken een hogere prijs per cliënt/verrichting.

2. Specialiseer: doe nog maar één ding en word daarin de superexpert. Zeg op al het andere nee.

3. Het aannemen van personeel/samenwerking met ZZP-ers.

4. Automatisering, systematisering en outsourcing.

De onderstaande strategieën zullen (in de regel) de werkdruk niet verlagen, maar zij passen wel in het rijtje strategieën:

5. Ga een samenwerking aan met: (i) medespelers, (ii) bedrijven/organisaties die zich richten op dezelfde doelgroep, (iii) bedrijven die andere producten/diensten aanbieden aan dezelfde doelgroep.

6. Bied jouw product/dienst aan meer cliënten/relaties.

7. Bied extra diensten/producten aan de bestaande relaties/cliënten.

8. Bied dezelfde diensten/producten aan anderen dan bestaande relaties/cliënten.

9. Bied andere producten/diensten aan anderen dan bestaande relaties/cliënten.

10. Neem een concurrent over (fusie).

11. Neem een bedrijf over dat andere diensten of producten aanbiedt aan dezelfde doelgroep.

Ga na welke het beste bij jou past op dit moment en ga ermee aan de slag. Werk de strategie uit, maak een plan en voer dat uit.

Wil jij geheel vrijblijvend overleggen over de wijze waarop jij jouw businessmodel kunt verbeteren of veranderen, neem dan contact op met Dirk de Lange 06 46 37 85 59.

* Deze Blog heet 3 tips om de werkdruk te lijf te gaan. Toen alles klaar was, stuitten wij op nog een vierde tip.