Je doet het eigenlijk al!
Als een ongehuwd samenwonend stel bij jou aan tafel zit voor het tekenen van de akte van levering en de hypotheekakte voor hun gezamenlijke woonhuis, waarschuw je ze standaard: “Als jullie geen testamenten en samenlevingsovereenkomst hebben, gaat het bij overlijden en bij uit elkaar gaan zeer waarschijnlijk niet zoals jullie dat zouden willen”. Je zegt: “Blijf nog even zitten, dan bespreken we direct wat de gevolgen zijn en hoe we die kunnen ondervangen.”
Analyse
Wat doe je hier? Je stelt je cliënt 100% centraal en wilt hem/haar behoeden voor hele vervelende situaties en problemen en vraagt daarom door.
In technische termen vervul je de verplichting uit artikel 43 lid 1 Wna: beter bekend als de Belehrungspflicht. Je vervult een wettelijke verplichting, waarvoor je, als je dat niet doet, later aansprakelijk kunt worden gehouden. Het bijzondere hieraan is dat de wet jou in feite een upsell-recht geeft. Je moet waarschuwen en het neveneffect is dat je gerechtvaardigd jouw omzet kunt verhogen door jouw cliënten nog beter te helpen en hen nadere regelingen (testamenten en een samenlevingsovereenkomst of partnerschapsvoorwaarden) kunt adviseren. Je stelt een probleem aan de orde waar de cliënt niet aan heeft gedacht en helpt met de oplossing.
Self assessment
Vraag je eens af in hoeveel procent van de dossiers je gerechtvaardigd jouw omzet kunt verhogen door aan je Belehrungspflicht te voldoen. Vraag je eens af wat de gemiddelde hoogte van het bedrag per dossier is dat je op deze wijze aan jouw omzet kunt toevoegen.
Hangt het er bij jou op kantoor vanaf wie het dossier behandelt of de Belehrungspflicht wordt ingezet om jouw cliënten beter te helpen en jouw omzet te verhogen?
Als dat het geval is, loont het om dit te systematiseren zodat iedereen het gaat doen.
Als dit systeem de standaard wordt bij jou op kantoor, in hoeveel procent van de dossiers kun je dan gerechtvaardigd jouw omzet verhogen door aan je Belehrungspflicht te volden?
Bereken het
Maak het rekensommetje: (percentage van gestructureerde intakeoptimalisatie – percentage van ongestructureerde intakeoptimalisatie) x aantal dossiers x verwachte extra omzet per dossier. Stel: je verwacht dat als je het structureel doet, je in 7% van de dossiers een bedrag van EUR 250,- per dossier extra omzet kunt behalen. Zonder systeem, verwacht je dat het in 2% van de dossiers speelt. Stel je behandelt 2.000 dossiers per jaar. Dan levert intakeoptimalisatie jou op: (7% – 2%) x 2.000 x EUR 250,- = EUR 25.000,- per jaar. Vind je de bedragen ongeloofwaardig? Vervang ze dan door jouw eigen bedragen.
Doe ook aan intakeoptimalisatie!
Elke dag dat je het uitstelt, kost het je geld. Het is echt veel makkelijker dan het lijkt.
Hoe?
Het begint bij je eigen instelling: stel je cliënt 100% centraal. Alles draait om hem, hij betaalt immers jouw factuur. Als je dat doet, wil je hem zo goed mogelijk helpen en je werk zo goed mogelijk doen. Gebruik dan onze checklists!
Checklist
Als je in een relaxte omgeving een checklist zou moeten maken, kom je op ongeveer 70% van de punten die wij in de checklist hebben opgenomen. Zit je in een bespreking, dan kom je door de dynamiek van het gesprek vaak niet tot meer dan 30%. Zonder hulpmiddel kom je dus nooit op 100%.
Gebruik dus altijd onze checklist
Met het systematisch gebruik van onze checklists vergroot je jouw omzet drastisch doordat het ook items behandelt die niet direct aan de opdracht verbonden zijn (breder spectrum).
Enkele voorbeelden:
bij de oprichting van een B.V.
En zoals reeds genoemd: testamenten en samenlevingsovereenkomst bij transport en hypotheek voor ongehuwd samenwonenden.
Het aanpassen van de huwelijkse voorwaarden bij wijziging of opstellen van een testament en vice versa.
Het overhevelen van vermogen bij wijziging of opstellen van een testament.
Het wijzigen van de statuten van de verkrijgende vennootschap bij juridische fusie. Enzovoorts.
Intakeoptimalisatie
Bovendien kwijt je je van jouw Belehrungspflicht en herwin je jouw positie van trusted advisor. Incasseren door te belehren. Wij noemen dit systeem: Intakeoptimalisatie.
Download een checklist via mappenstructuur. Een verkorte versie kun je hier vinden: Checklist Oprichting BV verkort
Wij hebben checklists voor de meeste voor de hand liggende dossiers en voor een groot aantal complexe dossiers. Een checklist is pre-print van een besprekingsverslag, je hoeft alleen maar te strepen en aantekeningen van de bijzonderheden te maken. Dan weet je exact wat je in jouw opdrachtbevestiging moet opnemen; de contouren van het dossier zijn immers volkomen duidelijk.
Bewaar de ingevulde checklist (sla een PDF op in je dossier), want alleen dan kun je later aan de (tucht)rechtsprekende instanties laten zien wat je hebt besproken.
Natuurlijk bespreek je geen dingen waarvan je zeker weet dat die niet van toepassing zijn: bijvoorbeeld stemrechtloze aandelen in een 100% concernvennootschap (SPE) of iets dergelijks. Of de vraag of de OR heeft geadviseerd als de bakkerszaak van om de hoek met drie personeelsleden bij jou komt.
Zorg dat iedereen bij jou op kantoor op dezelfde wijze gaat werken!
Kijk ook naar onze andere FAQ’s voor meer handige tips en tools. Veel succes!