dinsdag 4 december 2018
Circle of Trust of Vertrouwenscirkel
Hoe wordt een vreemde jouw cliënt?
Anders dan velen denken, komt prijs op de laatste plaats als motivatie om cliënt te worden.
Eerst komt vertrouwen, dan kwaliteit (in de perceptie van de cliënt), dan service en dan keuze (gevoel van controle). Pas daarna komt de prijs.
Wellicht komt de verwarring voort uit het onderscheid tussen klant en cliënt. Een klant zoekt de goedkoopste oplossing en is zo weer vertrokken als jij niet meer de goedkoopste bent. Een cliënt zoekt een relatie op basis van vertrouwen.
Zorg dat jij de expert bent, dat draagt bij aan het vertrouwen.
Hoe werkt de vertrouwenscirkel?
- Zorg dat jouw prospect jou kent.
- Zorg dat jouw prospect jou aardig vindt.
- Zorg dat hij jou gaat vertrouwen.
- Dan kan hij jouw cliënt worden.
- Zorg voor overdelivery en wowfactor, dan kan hij jouw ambassadeur worden.
- Is hij jouw ambassadeur, dan zorgt hij ervoor dat vreemden jou aardig gaan vinden.
Enzovoorts. De cirkel is rond.
Wat kun jij doen om dit voor jou te laten werken?
- Wordt bekend: dat kan via mond-op-mondreclame, via emailmarketing, via advertenties, lezingen, publicatie etc.
- Wordt aardig gevonden: men gunt aardige mensen nu eenmaal meer dan niet aardige mensen. Aardig gevonden wordt je als jij iets geeft aan jouw prospect, een gratis lezing over een bepaald notarieel onderwerp, een klein cadeautje, een gratis kennismakingsgesprek, een gratis tip of advies of iets dergelijks.
- Win het vertrouwen. Gebruik je Belehrungspflicht om de prospect te waarschuwen voor wat er allemaal mis kan gaan en laat hem dan weten dat jij de oplossing hebt om de vervelende gevolgen te voorkomen en hoe jij de prospect daarmee kunt helpen. Dan toon je jouw expertpositie en als mensen zich onzeker voelen, laten ze zich graag leiden door diegene die zij als expert beschouwen. Maak hier een systeem van. Dat systeem heet INTAKEOPTIMALISATIE.
- Help hem te laten zien wat hij moet doen om zich door jou te kunnen laten adviseren/helpen.
- Als je meer doet dan de cliënt verwacht, doe je aan overdelivery. En daar houden mensen van, want dan voelen ze zich speciaal en dat wil nu eenmaal iedereen. Spreek ze aan bij hun naam, laat zien dat je hun geschiedenis kent, vraag naar hun kinderen, zorg voor een band.
- En als jij dit allemaal doet, vinden ze jou extreem aardig. Een extreem tevreden cliënt deelt zijn tevredenheid met maximaal 5 anderen. Een ontevreden cliënt met minimaal 10.
NB:
- Vertrouwen moet je zelf winnen.
- In de circle of trust staat nergens het euroteken (€): de prijs is nagenoeg irrelevant. Waarom zijn de meeste notarissen dan nog steeds bezig zich te onderscheiden van de rest op basis van prijs?
