Supersuccesvol offreren
Een prospect verzoekt om een offerte: je stuurt er een op en je hoort er nooit meer iets van. Weet dat er ook offertes worden gevraagd om een reeds ontvangen offerte goed of juist slecht te laten lijken?
Als een prospect een offerteverzoek doet, bel hem op op en nodig hem uit: ik kan pas goed en gericht offreren als ik weet wat uw wensen en uw persoonlijke omstandigheden zijn: kom langs… dan bespreken we uw probleem, ideeën en uw situatie en dan kijken we of ik u kan helpen of dat u beter naar een andere notaris kunt.
Welke aannemer stuurt een offerte voor een verbouwing als hij niet eerst helder beeld heeft van wat er moet gebeuren? Net als een aannemer moet de notaris ook onderzoeken of het fundament in orde is: huwelijksgoederenregime, samenlevingsovereenkomst, testament, herkomst van de financiële middelen en dergelijke. En hoe de transactie het beste in de persoonlijke omgeving valt in te passen.
Ja maar notariswerk is een commodity en u, notaris, doet precies hetzelfde als uw collega twee deuren verderop. Werkelijk, nodigt hij u ook eerst uit? Kijkt hij ook naar het grotere geheel? U staat op het punt om een van de meest ingrijpende beslissingen/aankopen/ …. te doen in uw leven en zoekt daar de goedkoopste oplossing voor… merkwaardig. Dat kan niet anders betekenen dan dat u niet precies weet waar u op moet letten en wat er allemaal fout kan gaan. Laten we op z’n minst bezien of we het wat intelligenter kunnen doen.
Kunt u overmorgen om 14:30 uur bij mij op kantoor?
Waarom deze werkwijze?
Door mensen te laten langskomen, vóórdat je offreert, kun je echt invulling geven aan je Belehrungspflicht en vervolgens kun je oplossingen bespreken. Daardoor kun je aan vertrouwen bouwen en als dat er eenmaal is, speelt geld nauwelijks meer een rol. Dit heet de vertrouwenscirkel of Circle of Trust, klik HIER als je wilt weten hoe dat precies werkt. Net zoals je een ongehuwd samenwonend stel dat samen een huis koopt, adviseert om een samenlevingsovereenkomst en testamenten te laten opstellen, kun je in elk dossier jouw cliënten veel beter helpen door vragen te stellen en oplossingen te bieden, waardoor je ook nog eens jouw omzet gerechtvaardigd verhoogt. Wij noemen dat Intakeoptimalisatie, wil je weten hoe dat werkt, klik HIER.
En zoals de meester van de verleiding Robert Cialdini reeds zei: vraag commitment en mensen zullen sneller kopen. Doordat ze bij jou op kantoor zijn langs geweest, hebben ze al in de relatie geïnvesteerd en is het veel lastiger om weg te lopen. Je verhoogt dus de conversie van je offertes.
De prospect die niet op de uitnodiging ingaat, zal anders ook niet snel jouw cliënt zijn geworden (na ontvangst van jouw offerte). Hij zoekt waarschijnlijk de goedkoopste aanbieder en dat wil jij helemaal niet zijn (toch?). En zo weet je dat je aan deze prospect verder geen moeite hoeft te besteden.
Er is immers nu nog steeds (veel) teveel werk en dat wordt voor te weinig geld aangenomen. Demografie: 17 mio Nederlanders / 1.258 notarissen = 13.500 particulieren per notaris, 1 mio bedrijven / 1.258 notarissen = 790 bedrijven per notaris. Als die allemaal tegelijk komen…. Er zijn mijns inziens veel te weinig notarissen. De vraag naar notarieel werk is groter dan het aanbod. Daarom is het zo achterlijk druk op alle kantoren.
Verhoog je tarief. Baseer je dat op schaarste, dan voelen mensen zich klemgezet. Meer rekenen is geen enkel probleem als de cliënt ziet/voelt/beleeft dat je meer waarde toevoegt dan het zijn van een medium tot een notariële akte. Een dat lukt het beste in een live gesprek of via Teams.
Heb je de offerte uitgebracht, bel na een paar dagen na. Of laat dat doen. En vraag waarom ze voor jou of een ander kiezen.
Foto © Dreamstime
